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家装公司与材料商:良性合作不容易

作者:admin   发布时间:2020-04-29 22:30   浏览:

  材料需要通过设计师的巧妙搭配才能体现其特色;而对于设计师,只有在丰富多样的材料中选择出与空间整体相协调的那部分材料,才能体现出整个空间的设计概念。设计与材料在家装这条流水线上相辅相成,家装公司与材料商的关系也因此共生共进。家装公司与材料商的合作由来被诟病,殊不知,家装公司也期望有一个规范化的市场,能与材料商达成良性合作。

  “家装公司给设计师的提成太低,他们只能做私单,”某品牌瓷砖经销商郝俊峰说,他们的产品定位在中高端消费者,打交道最多的也就是家装公司和设计师,以他对设计圈的了解,他认为家装公司通常给设计师的提成都很低,而设计师迫于无奈,只好选择做私单。

  “我们也想与家装公司好好合作,但说是这么说,做起来很难。”郝俊峰宁愿单独跟设计师合作,“与家装公司合作,他们问材料商要返点,然后,他们的设计师出来做私单,又和材料商谈回扣,我们材料商的利润本来就不高,又被一遍遍压缩,这样做根本没钱赚。”

  与郝俊峰持同样看法的材料商不在少数,代理强辉陶瓷、神韵陶瓷的刘海峰表示,家装公司这部分渠道,他并没有去开拓,“成本太高。要专门聘请业务员去跑,首先考虑的是人工成本,另外,还有家装公司的返点等。有些设计师会带客户上门店选瓷砖,慢慢熟了之后也会跟设计师有些合作,但家装公司暂时还没有考虑。”

  擅长工程渠道与零售渠道的马可波罗瓷砖经销商赵晓峰说,“做生意肯定不能做赔本的买卖,与家装公司合作,成本会转嫁到消费者身上,这其实对材料商做零售渠道是不利的,市场上品牌那么多,价格也相对透明,消费者一看就明白了。”

  王者陶瓷经销商柳志成也表示,家装渠道太麻烦,他的主要精力还是在工装渠道。

  事实上,对于家装公司给设计师提成低,设计师不得不做私单这一问题,部分家装公司也在探寻解决办法,“今年公司新出了一个政策,对设计师的提成额做了调整。如果公司做一个项目,除去成本,会给设计师30%的提成额,这也主要是想从根本上解决设计师做私单的问题。”龙发装饰设计部负责人陈耀武告诉记者。

  此外,关于设计师提出的材料定制现象,经销商表示,瓷砖产品新品层出不穷,奢华、淡雅、简约等风格应有尽有,设计师完全能够选到他们需要的材料,“呼和浩特的市场发展存在滞后性,暂时并没有碰到家装客户或设计师有定制产品的需求。”赵晓峰说,“或许设计师碰到的客户更多一些,有些要求较高的客户或项目会有产品定制。”

  提到家装公司与材料商,很多人立马想到“返点”、“回扣”等字眼,这种行业“潜规则”几经媒体曝光,已经成为公开的秘密,此模式也一直饱受诟病。然而,在一些家装公司看来,帮材料商推荐产品,他们的角色其实更类似于总代理商发展的分销商,在总经销商那里拿货,只要产品价格保证在一个合理区间,货卖出去了,他们就该得到应有的报酬。

  内蒙古中环装饰工程有限公司(以下简称中环装饰)工程部陈经理说:“在保证材料商和装饰公司自身利益的前提下,双方其实是可以有一个良性合作空间的。”中环装饰更希望与材料商共赢,“家装公司并没有向材料商索要高额回扣,除非是公司里一些设计师接私单,会出现设计师问材料商拿高额回扣的问题。”

  事实上,在呼和浩特很多家装公司,他们并不允许自己的设计师自行拿材料商的回扣。呼和浩特龙发装饰负责人陈耀武表示,他们公司并没有行业流行的包工包料套餐价,也不会特意向客户推荐某个主材品牌,拿下一个业主或一个项目,公司内部会公开投票选择用哪个产品,“为了让客户看到更满意的整体装修效果,必须在材料方面把好关。”

  终端营销不外乎工程、零售、家装等几个渠道在维护和建立渠道的过程中,合作双方也会存在一些问题,某陶瓷品牌的销售经理向记者透露,他们与当地的东唐、城市人家、亮装等装饰公司都有合作,家装公司推了他们品牌的产品,他们也与客户达成了交易,给家装公司返点也理所应当,但是,这种合作却在材料商身上卡壳了,“给家装公司答应返十个点,但老板却一直迟迟不给,导致我们与那家装公司的关系都不太好了,这样一来,两方都不满意,家装渠道也一直做的不温不火。”

  除此以外,一部分小型家装公司在寻求与材料商建立合作的过程中,苦于找不到材料商。中环装饰的陈经理告诉记者,“有时候来个客户,定了设计方案,到选材料的时候,一看找不到自己中意的品牌,比如,客户想要找嘉俊瓷砖,但我们和嘉俊没有合作,没有资源,就只能眼睁睁的看着客户流失掉。”近几年火起来的品牌联盟活动集中了很大一部分材料商,陈经理也想通过一些联盟的平台与材料商建立合作,但这些平台都以砍价促销为主,没有搭建一个真正供消费者选择材料的平台,“很多材料商都奔着大公司去,对于我们这种创业型公司,和材料商合作的最终目的是留住客户,但似乎他们都不太愿意跟我们合作。”

  当然,除了“返点”模式,一些材料商也会自己开设家装公司,一条龙服务到底。“自己做装饰公司,可以斩掉中间找设计师环节,还能留住客户。”内蒙古永乐装饰工程有限公司负责人杨生玉说,他代理了很多品类的产品,包括瓷砖、卫浴、木门等各种材料。“其实,家装公司和材料商合作,返点是可以考虑,但有些设计师狮子大开口,材料商利润空间被压缩得厉害,这样就很难长期合作下去。”

  从材料的运用方面,设计师最有发言权,材料只有运用到空间中才能展现它的特色,如果材料质感纹理不突出,设计师也会“巧妇难为无米之炊”。那么,如今市场上现有材料是否能够满足设计师的设计需求?

  大墨设计设计总监苑升旺告诉记者,“现在品牌很多,产品也琳琅满目,需要的基本都能找到,但是,真正追求个性和创新的产品比较难找。”

  “有时候会根据设计需要,选择定制。”新坐标装饰公司设计总监李东星表示,他们公司设计的大部分是工程项目,往往需要一些有特色元素的材料来展现设计风格,“我们今年做的一个旅游度假区的酒店,是一个具有蒙族文化特色的酒店,需要一些有民族元素的瓷砖,但在市场现有材料中没找到,接下来会考虑去厂家做产品定制。”

  材料需要通过设计师的巧妙搭配才能体现其特色;而对于设计师,只有在丰富多样的材料中选择出与空间整体相协调的那部分材料,才能体现出整个空间的设计概念。然而,在呼和浩特家装市场,现在很多设计师都在按照一种模式做设计,“简单来说就是一种材料的堆砌。”比如,客户要求设计成高端欧式风格的,而现在的设计师就堆砌各种有欧美元素的材料上去,看上去很欧式,“其实,根本没有花心思去设计,也没有真正理解材料。”一山一石设计总监庞博认为,瓷砖作为装修主材,铺设地面时不一定要那么多的花色,简单自然的才是最好的。

  设计师在使用某种材料的同时也体现了他的设计理念,而在消费者选择材料时,设计师的意见也仍然占主导地位。“遇到一些能够认同你的设计的客户,他们也会支持设计师找一些设计需要的材料,”内蒙古帕萨尼空间设计负责人黄睿夫说,“客户会让设计师去定制,甚至支持设计师去外地寻找材料。”

  除了材料定制化的趋势,材料的是否环保也是影响其能否畅销及得到设计师青睐的因素之一,记者了解到,呼和浩特大部分家装公司在营销过程中都在推环保概念。亮装装饰设计总监张俊青更青睐于环保型材料,大多数公司主打的环保概念,他们主推健康概念,材料不论价格高低,只要环保健康的,设计师就愿意长期合作。

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